قیف فروش
قیف فروش چیست ؟!
قیف فروش “Sales Funnel” اصطلاحی است که در بازاریابی کاربرد دارد و مدلی برای درک بهتر فرایند فروش است. قیف فروش تمام مراحل و پروسه شناسایی هدف تا تبدیل شدن به یک مشتری واقعی را شامل میشود. در مدل بازاریابی Sales Funnel همه چیز از یک سرنخ شروع شده و در نهایت تا تبدیل شدن به خریدار واقعی و وفادار ادامه می یابد و این کاریست که شما باید در بیزنستان استفاده کنید تا بتوانید از افرادی که مشتری نیستند مشتری دائم و وفادار بسازید.
برای درک بهتر موضوع بهتر است مثالی ساده را پیش بکشیم. دهانه‌های ورودی و خروجی یک قیف را تصور کنید، با اینکه دهانه ورودی گنجایش زیادی دارد و اما خروجی آن بسیار کمتر است. این موضوع شباهت بسیاری به مباحث بازاریابی دارد که هر کسب و کار برای عرضه محصولات و خدماتش با افراد بسیاری در ارتباط است. اما تعداد بسیار کمی از جامعه هدف اقدام به خرید محصولات و خدمات میکنند. به همین دلیل نام قیف را برای این مدل بازاریابی انتخاب کرده‌اند و شما نباید از این موضوع خسته شوید چرا که در تمامی مشاغل به این صورت میباشد و تعداد مشتریان شما از تعداد افراد ورودی شما قطعا کمترند.
در دنیای بازاریابی اصطلاحات مشابه دیگری نیز وجود دارند که برگرفته از همین قیف فروش هستند. برای نمونه میتوان به قیف بازاریابی (Marketing Funnel) یا قیف درآمد (Revenue Funnel) اشاره کرد. همه این نام‌ها و مدل‌ها می‌خواهند این حقیقت را بیان کنند که پروسه تولید تا فروش و درآمد‌زایی چقدر دشوار است! البته که اگر در این پروسه شما با مشتری خود صادق و روراست باشید قطعا برای شما راحت تر میشود.
بد نیست به این نکته هم اشاره کنیم که قیف فروش معمولاً با سرنخ یا Lead شروع میشود، اما انتهای پایانی آن ممکن است برای کسب و کارهای مختلف متفاوت باشد چرا که پایان آن بستگی به بیزنس شما دارد.
مثلاً ممکن است شما بعد از فروش محصول به مشتری، عضویت در باشگاه مشتریان را هم به عنوان یک مرحله در نظر بگیرید. چون از نظر شما آخرین گام در تبدیل شدن به یک مشتری کامل و واقعی، این است که در باشگاه مشتریان شما عضو باشند.
بنابراین، نقطه‌ی پایانی قیف، تا حدی بر اساس سلیقه و استراتژی شما تعیین میشود و نمیتوان پایان آن را برای همه یکسان دانست.
چرا فرآیند فروش را به قیف تشبیه میکنند؟
خیلی ساده است؛ لزوماً تمام افرادی که با برند شما آشما می‌شوند، به یک مشتری وفادار تبدیل نخواهند شد. این یعنی هر چه در قیف فروش جلوتر برویم، ریزش تعدادی از افراد طبیعی است و دایره مخاطبان شما کوچکتر میشود. مثلاً همۀ افرادی که بیلبوردها را در خیابان می‌بینند یا همۀ افرادی که وارد سایت می‌شوند تبدیل به مشتری نخواهند شد و همۀ مشتریان هم به مشتری وفادار تبدیل نمی‌شوند پس افراد ورودی شما قطعا از مشتریان و سپس مشتریان وفادار شما بیشتر است.
البته حالت ایده‌آل (ولی غیر ممکن!) یک کسب وکار این است که هیچ‌یک از افراد حاضر در این مسیر را از دست ندهیم و به جای قیف فروش، استوانه فروش داشته باشیم. هر چند این کار ممکن نیست، ولی با شناخت علل ریزش و اندازه‌گیری مرحله به مرحلۀ شاخص‌ها، میتوان آن را کاهش داد ولی هرگز نمیتوان آن را به شکل استوانه درآورد.
این کار چند مزیت مهم و اساسی برای هر برندی دارد:
- هزینه نگهداری مشتری فعلی، از جذب مشتری جدید کمتر است.
- هر چه رابطه شما با مشتری طولانی‌تر شود بیشتر سود می‌کنید.
- مشتریانی که به مدت طولانی از شما خرید کنند (طرفداران) به تبلیغ‌کنندگان رایگان برند شما تبدیل خواهند شد و خودشان براتان بازاریابی میکنند.
- طرفداران در شبکه‌های اجتماعی و همینطور با دوستان و آشنایانشان درباره شما صحبت خواهند کرد.
- 84% مردم به توصیه‌های دوستان یا خانواده درباره خرید گوش میکنند.
مزایا و اهمیت قیف فروش در کسب‌و‌کارها
همانطور که متوجه شدید قیف فروش از آشنایی یک مشتری شروع شده و تا تبدیل شدن به یک خریدار ادامه می یابد و حتی بعد از خرید نیز تمام نشده و تا زمانی که فرد با آن کسب و کار در ارتباط است ادامه دارد و بهتر است شما این ارتباط را طولانی مدت کنید.
شناسایی مشتری واقعی
به کمک این شیوه بازاریابی میتوانید مشتری‌های واقعی خود را از بین افرادی که تنها از روی کنجکاوی یا نیاز، آگهی شما را خوانده یا وارد وب سایت تان شده اند و … جدا کنید.
پیش‌بینی بازار
قیف فروش این امکان را به شما می‌دهد تا در هر مرحله بتوانید مشتری های بلقوه و مشتری‌های واقعی را اندازه گیری کنید و همواره بر میزان فروش نظارت داشته باشید و از همه مهمتر بتوانید پیش بینی از بازار آینده داشته باشید. میتوانید میزان فروشتان در هر دوره را اندازه بگیرد و تخمینی از آینده داشته باشید تا بتوانید برنامه ریزی بیزنس خود را انجام دهید.
شناسایی موانع
با نگاهی به میزان سرنخ‌ها، مشتری‌های بلقوه و مشتری‌های واقعی در هر دوره میتوانید موانع موجود در مسیر بازاریابی و فروش را شناسایی کنید و با برداشتن موانع با برنامه ریزی فروشتان را بیشتر کنید.
بازاریابی موثر
با استفاده از قیف فروش میتوانید بفهمید که مشتری‌های شما از کدام محله، شهر یا کشور هستند و از کدام مناطق مشتری ندارید. بنابراین می توانید استراتژی بهتری برای تبلیغات و آگاه سازی مشتری به کار ببرید و تعداد مشتری‌های واقعی را به بیشترین میزان برسانید.
شناسایی ذائقه مشتری
اگر دقت کرده باشید بیشتر مردم تقریبا مثل هم فکر و رفتار میکنند برای همین است که هر بار یک چیز مد میشود! قیف فروش کمک می‌کند تا با بررسی رفتار مشتری‌هایی که به کسب و کارتان جذب شده‌اند و فهمیدن اینکه از چه چیزی خوششان آمده، متوجه سلیقه جامعه هدف شوید و بر اساس آن آگهی‌های بعدی تان را تنظیم کنید تا افراد بیشتری جذب شوند چرا که طراحی آگهی در اصل میتوان گفت مهمترین رکن افزایش فروش و درآمد است.
مراحل قیف فروش که هر مشتری آن را طی می‌کند
اگر بخواهیم قیف فروش را مرحله بندی کنیم، یک سرنخ باید مراحل زیر را دنبال کند تا به مشتری واقعی بدل شود.
1. ایجاد آگاهی : هیچ کسی نمی‌تواند محصولی را به کسی بفروشد که خریدار هیچ آگاهی از آن ندارد. شما باید در مشتری‌های خود آگاهی ایجاد کنید به این معنا که آنها را از حضور خود آگاه کنید و کسب و کارتان را معرفی کنید، معرفی خوب و مفیدی که با کمترین هزینه بیشترین بازخورد را داشته باشد.
2.کسب اطلاعات و پیدایش علاقه‌مند : پس از آنکه مشتری‌ها از حضورتان آگاه شدند می بایست با آموزش‌هایی که در قالب تبلیغات، بنر، یا هر محتوایی که ارائه می‌دهید، به آنها مزایای خدمات و محصولاتتان را بفهمانید. لازم است مشتری بداند که شما قرار است چه گرهی از مشکلاتشان باز کنید تا به خدماتتان علاقمند شوند و همچنین یه تمایزی در خدمات شما نسبت به سایر خدمات ببیند .
3. ارزیابی محصول یا خدمت : در این مرحله مشتری‌هایی که به خدماتتان احساس نیاز می کنند شروع به ارزیابی شما می کنند، بنابراین باید زمینه برای ارزیابی فراهم باشد. که این کار را هم به کمک تبلیغات موثر میتوانید انجام دهید. سعی کنید برتری‌های خود نسبت به رقبا را، برای سنجش به مشتری عرضه دارید و هیچ وقت رقبا را تخریب نکنید چرا که اینکار نه تنها شما را بزرگ نمیکند بلکه باعث رساندن ضعف شما میشود!
4.تصمیم گیری : در این مرحله هنوز هم مشتری مردد است که آیا از شما خرید کند یا نه؟ شما باید تمام اطلاعات لازم در مورد محصول خود را در اختیار مشتری قرار دهید تا هیچ جای مبهمی باقی نماند و مشتری برای یافتن پاسخ سوالاتش به سراغ رقبای شما نرود. این مرحله بسیار مهم است.
5. اقدام به خرید :مهمترین مرحله در قیف فروش همین مرحله اقدام به خرید است! مشتری‌هایی که به این مرحله رسیده‌اند تصمیم خود را برای خرید گرفته‌اند، اما هنوز تردید دارند، برای آنکه آنها را مصمم به خرید کنید باید ضربه نهایی را بزنید و با یک پیشنهاد هوشمندانه مثل تخفیف یا هر چیز دیگری مشتری را مصمم به خرید کنید و خدمات یا محصول خود را به صورت خیلی حرفه ای بفروشید.
6. تبدیل شدن به مشتری وفادار و انجام خرید مجدد: تداوم یک کسب و کار به داشتن مشتری‌های وفادارش وابسته است و برای اینکه یک مشتری وفادار بماند، لازم است تا خدمات پس از فروش مثل گارانتی و پشتیبانی یا پاسخ به سوالات، را به بهترین شکل انجام دهید و اصلا هم این مهم نیست که خدمات پس از فروش برای شما چقدر هزینه خواهد داشت چرا که ارزشش را دارد که مشتریان شما به مشتری وفادار و همیشگیتان تبدیل شوند.
همه مراحلی که بیان شد را به صورت عمومی در هر کسب و کاری می شود اجرا کرد. بسته به شرایط و نوع خدمات میتوان بر این موارد افزود یا از آنها کم کرد.
برای اطلاعات بیشتر و در صورت داشتن سوال میتوانید از طریق صفحه تماس با ما با تیم ما در ارتباط باشید.
خدمات دات وب | Dotweb
